STRATEGII DE DEZVOLTARE IN PANDEMIE – PIRAMIDA LUI MASLOW

STRATEGII DE DEZVOLTARE IN PANDEMIE – PIRAMIDA LUI MASLOW 150 150 CONSULTANȚĂ PROFIT

(pe romaneste…. “Cum ne-a dat jos COVID-ul din varful Piramidei lui Maslow!”)

Da, prieteni, Coronavirusul ne-a aratat ca nevoile noastre sustin tot ceea ce astazi inseamna civilizatie, cu toate sistemele sale.

Dar cum functioneaza aceste nevoi, aceste mecanisme psihologice fundamentale, in perioade de criza precum este cea de acum cand ne confruntam cu pandemia provocata de COVID?

Ce afaceri pierd si ce afaceri castiga de pe urma acestei situatii?

Ce strategii de marketing sunt abordate/abordabile in aceasta perioada?

Haideti sa vedem…

Ne-am intors la baza Piramidei lui Maslow

Ierarhia de nevoi a lui Maslow reprezinta cel mai bun model care exista in acest moment, util in a va faceti sa intelegeti mecanismele din spatele deciziilor pe care le iau oamenii in general si, mai ales, in timpul pandemiilor.

De asemenea, asa cum veti vedea, Piramida nevoilor lui Maslow ofera toate raspunsurile la problemele cu care se confrunta afacerile.

Piramida lui Maslow este o teorie motivationala care cuprinde un model cu cinci niveluri de nevoi umane, adesea infatisate ca niveluri ierarhice sub forma unei piramide.

Pe scara ierarhica, de jos in sus, Piramida lui Maslow exprima 5 niveluri de nevoi:

  1. ​​Nevoi fiziologice
  2. Nevoia de siguranta
  3. Nevoia de iubire si de apartenenta
  4. Nevoia de stima
  5. Nevoia de dezvoltare de sine

Ce este important sa retineti: Este necesar ca nevoile inferioare din ierarhie sa fie satisfacute inainte ca oamenii sa-si exprime nevoia de a accede catre nivelurile superioare. Sau, altfel spus: Atunci cand avem siguranta ca nevoile din partea inferioara a piramidei sunt rezolvate ne indreptam atentia catre nevoile din partea superioara.

Cele 5 niveluri de nevoi din Piramida lui Maslow se impart in trei categorii:

  • Nevoi pe care le consideram necesare.
  • Nevoi pe care le consideram facultative.
  • Nevoi care sunt necesare dar pe care le consideram facultative.

Acum, in cazul nevoilor de baza (fiziologice, siguranta, iubire si apartenenta), vorbim despre trei tipuri de necesitati:

  • O necesitate naturala, intrinseca, adica avem nevoie de apa, hrana, odihna, etc. pentru a supravietui – nevoile fiziologice
  • O necesitate deprinsa ca urmare a procesului de selectie naturala la care ne-am adaptat de mii de ani (adapost, haine, igiena, etc., necesare pentru a tine piept capriciilor mediului, crescandu-ne, astfel, sansele de a ne perpetua specia) – nevoia de siguranta
  • O a treia forma este una mixta si se refera la nevoia de iubire si apartenenta.

Consideram necesare nevoile fiziologice si cea de siguranta.

Consideram nevoia de iubire si apartenenta ca fiind facultativa in anumite circumstante, dar necesara in momentele care au un impact puternic asupra noastra, indeosebi cand vine vorba de factori care ne pun viata in pericol.

Acum, referitor la ultimele doua tipuri de nevoi, cele din varful piramidei (nevoia de stima si nevoia de dezvoltare personala): aici se poate observa un puternic caracter facultativ, manifestat mai ales in situatii precum cea din prezent legata de pandemia cu virusul Covid.

Nevoia de stima si nevoia de dezvoltare personala dispar rapid atunci cand exista un factor care are potentialul de a pune in pericol viata. Drept dovada, amintiti-va cum oamenii s-au imbrancit prin magazine pentru a-si face rezerve de mancare, medicamente si de alte produse de maxima necesitate. Acestea explica foarte clar care sunt prioritatile lor reale in materie de nevoi.

Oamenii au renuntat rapid la stima de sine, la nevoia de respect si la nevoia de dezvoltare personala. In schimb, s-au concentrat exclusiv pe asigurarea nevoilor de baza, cele fiziologice si cele de siguranta.

Ce afaceri castiga in aceasta perioada si de ce?

Pana sa apara problema cu Coronavirusul, totul era bine si frumos in sectorul de business. Afacerile isi promovau produsele, iar oamenii aratau un apetit urias de cumparare. Dovada: cresterea economica majora pe care a inregistrat-o Romania in 2019, cea mai mare parte sustinuta de consum.

Evident, afacerile din industriile care au oferit produse destinate suplinirii nevoilor inferioare din Piramida lui Maslow au avut de castigat foarte mult. O astfel de nisa este industria de FMCG (Bunuri de Larg Consum).

De asemenea, exista o industrie care a crescut foarte mult in zona de Business-To-Business, acolo unde o anumita nevoie este considerata practic fiziologica: nevoia de comunicare. Este vorba despre industria informatiei, vorbind atat despre companiile care vand informatie, precum trusturile de presa, dar si despre companiile care ofera solutii pentru facilitarea si eficientizarea procesului de comunicare la distanta.

De pilda, aplicatiile de mesagerie si cele de video conferinte au explodat, si se asteapta ca trendul sa continue pe aceeasi panta ascendenta, sustinut intens de deciziile luate de marile companii tehnologice precum Google, Amazon, Twitter sau Facebook de a-si trimite angajatii sa lucreze de acasa.

Insa, poate cea mai prospera industrie din aceasta perioada este cea Farmaceutica.

De ce prospera? Pentru ca produsele oferite de companiile din aceasta industrie suplinesc nevoia de a scapa de frica. Desigur, frica este un sentiment generalizat in aceasta perioada. Frica i-a facut pe oameni sa lichideze stocurile de masti chirurgicale, sa dea iama in magazine, sa ia decizia de a lucra de acasa, contribuind la cifrele inregistrate de aplicatiile de video conferinte.

Industria Farma isi plaseaza, insa, produsele in zona celei mai puternice forme de manifestare a fricii si anume frica de moarte.

Asadar, companiile din industriile FMCG, Comunicare si Farma se afla pe lista celor care prospera de pe urma pandemiei cu Coronavirus.

De ce?! Pentru ca produsele oferite de aceste industrii suplinesc nevoile localizate la nivelurile inferioare ale Piramidei lui Maslow.

Ce afaceri pierd in aceasta perioada?

Ei bine, de pe urma pandemiei cu Coronavirus, cel mai mult pierd companiile care ofera produse si servicii destinate sa rezolve nevoile de la nivelurile superioare ale Piramidei lui Maslow, si anume:

  • Nivelul nevoilor de stima
  • Nivelul nevoilor de dezvoltare personala

Ce trebuie sa faci, totusi, ca antreprenor, pentru a-ti mentine afacerea pe linia de plutire? Ce strategii de marketing adopta brandurile in contextul COVID-19?

Cand vine vorba de promovare, o problema majora cu care se confrunta afacerile in contextul epidemiei cu COVID-19 este prabusirea efectiva a nivelului de incredere al oamenilor.

Increderea se naste atunci cand omul accede pe nivelurile superioare din Piramida lui Maslow, asadar atunci cand isi concentreaza atentia pe nevoia de stima de sine, incredere, respect din partea celorlalti, dar si pe nivelul cel mai inalt, acela de dezvoltare personala si emancipare intelectuala si spirituala.

In cazul in care un pericol survine si, automat, toata atentia se indreapta exclusiv catre nivelurile inferioare de nevoi, si sentimentul de incredere scade in mod automat, mai ales increderea in alti oameni din afara cercului intim.

Cu atat mai putina incredere ramane pentru a fi oferita unei entitati abstracte denumita brand!

De fapt, in aceste momente se vede foarte clar ce branduri au investit in dezvoltarea unei relatii sanatoase cu clientii lor si ce afaceri au urmarit doar sa faca bani, fara a oferi nimic in schimb.

In unele cazuri insa, lipsa increderii oamenilor in branduri este suplinita de necesitatea de a-si asigura nevoile inferioare, asa cum am spus mai devreme.

Asadar, daca vrei sa iti promovezi brandul cu succes in aceste zile, ai doua variante:

1. Mizezi pe strategii menite sa construiasca o relatie sanatoasa intre brandul tau si potentialii clienti, bazata pe strategii cu care sa castigi increderea oamenilor.

2. Pui la dispozitia oamenilor produse care suplinesc nevoile lor inferioare.

Cum nu toate afacerile detin in portofoliu produse care suplinesc nevoile inferioare ale oamenilor, cea mai mare parte dintre campaniile de promovare pe care le-am vazut in aceasta perioada in spatial digital pun accentul pe cresterea si consolidarea increderii clientilor fata de brand.

Este aceasta strategie de marketing eficienta?

Ei bine, iata cateva strategii de marketing abordate, impachetate in reclame sau postari organice pe paginile din Social Media:

  • Campanii de educare, legate de informatii documentate stiintific referitoare la pandemia de Coronavirus, mai ales “solutii” de convietuire in siguranta cu virusul.
  • Campanii de informare, legate de faptul ca produsele brandului pot fi folosite fara a te expune vreunui pericol de infectare.
  • Campanii de fidelizare, cu oferte speciale sau chiar acces gratuit la anumite oferte care sunt extrem de utile in aceasta perioada.

Dragilor, se stie: Ce dai, aia primesti!

Brandurile care ofera in loc sa ceara in aceste momente delicate, castiga. Acestea nu pot concura la nivel de oferta cu jucatorii din industriile vizate cu prioritate de oameni in aceasta perioada.

Singurul nivel in care este loc de competitie este nivelul al treilea din Piramida lui Maslow, nevoile de dragoste si apartenenta.

Desi nu fac parte din cercul intim de apropiati ai oamenilor si, drept consecinta, nu mai beneficiaza de atat de multa incredere, brandurile pluseaza cu o serie de elemente din sfera emotionalului, precum:

Grija    Empatie    Suport    Altruism   

Toate aceste acte de apropiere pe care le fac brandurle sunt oferite in mod normal numai de catre persoanele extrem de apropiate, care primesc in schimb, de cele mai multe ori… ghici ce?!

IN-CRE-DE-RE!

Asadar, esti antreprenor si vrei sa stii nu numai cum sa ramai pe linia de plutire, dar si sa obtii avantaje pe care poate ca numai astfel de situatii delicate ti le pot oferi?

Construieste-ti strategia de marketing la nivel de brand, regandeste procesul de vanzare, tureaza motoarele comunicarii si tinteste nevoile din nivelul al treilea din Piramida lui Maslow.

Si tine minte: cu cat oferi mai mult si ceri “mai putin” (de fapt astepti sa primesti, fara sa fortezi lucrurile), cu atat vei primi mai mult.

Coronavirusul ne-a impins din varful Piramidei lui Maslow. Insa caderea nu reprezinta decat sansa de privi catre un nou inceput, de a pasi pe o noua cale, de a ne bucura de noile oportunitati care s-au nascut.

Dupa ce Coronavirusul se va fi dus, un nou joc va incepe. Dar va porni din punctul in care tu, cu afacerea ta, te-ai aflat in acel moment: ai castigat increderea clientilor, ai fost alaturi de ei, i-ai inteles si ai asteptat? Vei castiga!

Cam atat pentru astazi… Be smart! Stati sanatosi!

MIBAS, prietenul tau